从我国茶叶产业概况和直播带货，看湖北英山茶叶销售困局

田洪光，抗击2020年新冠病毒肺炎疫情“满分县长”。

在抗击疫情期间，英山县是湖北黄冈市首个新冠病毒肺炎疫情“清零”县，最早被列入全省疫情低风险地区。还因详细透明的捐赠明细公示被社会关注，网友称其为“抗疫满分县”。

近日，田洪光走进“县市长请您喝春茶”的直播间，开始直播卖茶！

直播半小时，大别茶访微店线上成交382单，销售14.63万元。加上其它品牌企业，活动共成交订单465单，销售总额18.9万元。

但相比英山县现存的3400吨茶叶，当天卖出的茶叶可谓杯水车薪！（3400吨存货应该为保守估计）

田洪光县长接受多家媒体采访的时候也坦言：解决英山县茶叶销售困难是当务之急。英山茶叶出不去，外地茶商进不来，全县茶叶销量大幅下滑，广大茶农寝食难安。

01 湖北英山茶产业

茶叶产业，是湖北省黄冈市英山县乡村振兴的第一支柱产业和15万茶农精准脱贫和致富奔小康的当家产业，主打的茶叶品牌为“英山云雾茶”。

2018年，英山县茶园总面积达到25.8万亩，产量约为2860万千克，产值21.22亿元。

其中，英山县名优茶产量1050万千克，产值16.95亿元，名优茶约为161.43元/kg；大宗绿茶产量1810万千克，产值4.27亿元，大宗绿茶约为23.59元/kg。

若是换算成斤（1斤=0.5kg），英山名优茶为80.71元/斤，大宗绿茶为11.80元/斤。

从价格来看，也说明2个问题：1）英山县非传统名优茶产区，茶叶没有太多溢价；2）当地没有强势品牌茶企，茶叶产品的销售形式多为干毛茶销售。

2020年，英山县春茶从3月18号开始开采，已经开采了17万亩，开采的面积占到总面积66%。随着气温攀升，产量天天上升，清明节后将达到茶叶生产的高峰期。

截至4月4日，已经产春季名优茶大约1105吨，已经销售了460吨，出现有600多吨滞销，加上还有去年库存大宗绿茶2800吨，销售压力是非常大。

不可否认，突如其来新冠肺炎病毒疫情使英山茶叶传统供货销售渠道收缩。但抛开疫情来说，影响英山茶叶销售根本原因是什么？

小编认为英山县是我国茶叶产能矛盾突出的一个代表样本。

个人和单独某个机构努力，改变不了茶叶行业趋势—用户消费习惯和和茶叶产业供求关系现状。

看对行业趋势，立足自身优势，应该才是茶叶生产经营突围的方法。

02 我国茶叶概况

注：本文数据源自中国茶叶流通协会等机构。

建议读者不要过度关注具体数值，主要关注指标数据变化趋势。

为什么田洪光县长的努力对解决英山茶叶滞销作用有限。

大家看看过去12年（2008—2019）我国茶叶产业概况—茶园面积，茶叶产量和平均亩产，可能会略知一二。

1.茶园面积

2008—2019年，我国茶园面积从2400万亩增加至4598万亩。

过去的12年，茶园面积累计增加超过2198万亩。从总的趋势来看，我国茶园面积逐年增加，但同比增幅整体呈下降趋势（2019年小幅反弹，增加约200万亩）。

好山好水出好茶，茶叶产业是我国偏远山区精准脱贫和乡村振兴的支柱产业。茶园面积虽然增幅下降，但总体面积还是会持续增加。

这给产业本身带来一个问题，就是会形成产能严重供过于求。

茶叶产业发展，只有规模化，才有后面标准化和集约化。目前规模化已经过度（国内茶园面积约4600万亩），后面标准化、集约化会加速。

2.茶叶产量

2008—2019年，我国茶叶产量从124万吨增加至279万吨。

过去的12年，我国2019年茶叶产量相比2008年增加幅度为125%。从总的趋势来看，我国茶叶产量逐年增加，但同比增幅整体呈下降趋势（2019年小幅反弹，增加约17万吨）。

2019年我国茶叶总产量为279.34万吨，内销为202.56万吨，茶叶出口为36.65万吨。

这也就意味着，仅2019年我国茶叶存货为40.04万吨（存货=总量—内销—出口）。据小编了解，2019年实际存货数量可能更大。

总的来说，我国茶叶产量还会继续增加：1）按中国茶叶流通协会公布的数据，2019年我国茶园面积为4597.87万亩，可采摘面积为3690.77万亩，我国现有907.1万亩茶叶还未进入采摘期。2）伴随着茶园总体面积还是会持续小幅增加，茶叶产能还会提升。

茶叶产能过剩的矛盾依然突出。

新的时期，要大力拓展“茶”消费（原叶茶，茶瓶装饮料，门店现制茶饮，茶食品，茶日用品和化妆品等）。

3.平均亩产

2008—2019年，我国茶叶平均亩产2009年最低为46.02kg/亩；2019年最高为60.75kg kg/亩。

过去的12年，我国茶叶平均亩产波动幅度较大，整体呈上升趋势。

我国茶叶亩产量约为世界茶叶生产发达国家（120kg/亩）的一半，离世界茶叶亩产量平均水平80kg/亩也还有较大差距。

为什么茶叶平均亩产量低？

1）茶树生长有时间周期，我国有大量茶园还未进入实际采摘期；2）茶园面积增长过快，但茶叶生产管理的技术、设备相对落后；3）我国茶叶整体利用率不高，特别是夏秋茶；4）由于我国茶叶产能过剩较为严重，部分地区由于茶叶产品质量一般和投入产出比不划算，存在茶园放弃采摘的现象。

通过上述3个指标的数据变化，我们或许就能理解为什么英山县县长努力吆喝，但实际效果有限。茶叶产业破局之路，路漫漫其修远兮。

我国茶叶产业发展进入下半场，从追求数量到追求质量，业态创新和品牌化是大势所趋。具体来说，就是分级管理、有序营销。

回到营销来说，销售=流量*转化率*客单价*复购率。

直播销售茶叶，本质是增加一个销售流量获取渠道（或者表述为流量获取渠道升级）。

03 茶叶直播带货

为什么大家突然关注茶叶直播带货？

除了疫情带来的无接触商业，还因为直播销售产品是大势所趋：1）直播销售相比图文、音频和视频等内容形式，信息越来越对称。商业社会，从信息平权到消费平权。2）未来，内容和电商将会互相融合。因为这是零售最本质的“人货场”一种重构，而且是缩短声量到销量的距离，商业效率也越来越高。

具体到每一个茶叶生产经营者，该怎么看待茶叶直播带货？

今天的文章篇幅有限，先分享一下茶叶主播类型。

1.头部达人主播

淘宝直播的薇娅、李佳琦，快手辛巴等为代表。

他们只要开播，直播间观众都是千万级。茶叶商家要上他们直播间，先要经过选品，再付坑位费和茶叶销售提成。这类主播的直播间基本赚不了钱，但可以用来提高产品知名度，打造爆品和磨练自身供应链能力。

此外，这类主播有公益扶持项目—比如薇娅公益直播销售湖南安化黑茶，李佳琦公益直播销售湖北恩施玉露。公益项目名额自然是有限的，想做的商家可以关注相关资讯。

2.茶行业自媒体主播

抖音懂茶帝、图爷说茶为代表。

他们通过分享茶叶知识和资讯积累粉丝，粉丝较为垂直，也有一定黏性。

3.茶叶商家自播

快手龙团胜雪，淘宝小茶婆婆，抖音三千茶农为代表。

他们本身就是茶叶商家，有一手货源。通过事件营销和持续内容分享成为茶叶网红，然后通过网红账号卖货、招商加盟之类变现。

4.企业旗舰店自播

艺福堂、八马茶业为代表。

这类企业规模较大，每年茶叶营收达数亿元。企业都组建有较为系统的直播团队和第三方直播带货，他们基本可以做到常态化直播茶叶销售。

5.第三方直播团队

有些网红，MCN公司有直播团队，专门作为第三方直播团队为实体企业服务。

这类人可以代茶叶生产经营者去直播。但选择第三方直播团队，茶叶生产经营者要注意投入产出比和品牌声量、销量数据。

6.小茶企，个体户主播

这是现在茶叶直播主流人群。

这部分人鱼龙混杂，实力有限。他们不可能大规模投入专业团队、没有多少资源去做好直播。

对于这类人，小编有2个建议：1）坚持做直播，积累粉丝，看平台红利机会找爆发点；2）老老实实做好产品和服务，不做直播也可以活下来。别人吃肉，你喝汤。稳稳当当管好自己的一亩三分地，不要总想着花小钱办大事，小心被骗！

后记

疫情冲击，加之5G设备和快速互联网普及，靠信息不对称赚钱越来越难。

从信息平权到消费平权，每一类消费品领域会出现高度集中化的企业-主打高性价比的产品，茶叶行业也不例外。

国盛茶兴的大趋势不会变，但竞争强度也会显著加大。现阶段对于现金流充足企业，不失为市场扩张好机会。

此外，“县市长+直播+卖茶”已经成为各地促进茶叶消费和销售的新电商模式。这种模式为何火？

本质上是我国经济发展进入下半场，地方政府收入来源受到挑战。一把手去卖货，实则是提振经济信心，解决民生问题，也可获取一定产业税收。

县市级官员帮助农民卖货，在国外本身也不罕见，相信国内也会逐渐流行。

你怎么看我国茶叶产业发展和茶叶直播销售？

注：本文有参考网络公开资料。（授权转载：茶界小学生）

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