大闽茶讯 | 安溪铁观音推出“办公用茶”探市场

   一般情况下，这款茶的售价都在每500克100元左右，最高不会超过200元，利润很低，甚至没有任何利润。不少茶企做这款茶的目的在于，通过它拓展自己的客户群，为争取销售其他中高端产品铺路。

价格实惠却不在包装上标明

   近年来，安溪许多茶企推出大众茶，其中就包括办公茶。感德庆芸茶叶专业合作社的系列产品，清香型都以q字打头，浓香型都以n字打头，在q、n的后面标明该产品的价格，只有一款名为“小叠山”的产品没有标明价格，每500克市场售价120元，不打折。致力于生产高性价比茶叶的合作社负责人陈庆云重视每个环节的成本，精致的纸盒包装，成本被要求控制在每套10元左右，价格低廉的茶叶也要口感好。陈庆云表示：“推出这个产品的目的是让更多人来品尝合作社的茶叶，同时，通过高性价比来占领更多的办公茶市场。”

   感德老固茶叶专业合作社的系列产品，大多通过标明“固之义”“固之信”“固之礼”等来区分每款产品的质量和价格，熟客们都能清楚地辨别。但也有一款每500克售价200元的产品，仅标明生产厂家和“浓香型”，这就是合作社推出的办公用茶。

   安溪铁观音制茶工艺大师王辉煌也推出一款针对餐饮店，每500克售价仅100元的清香型产品。这款产品不仅没有标明价格，甚至使用的都是通用的包装。

   为何这些产品都不在包装盒上标价？业内人士告诉笔者，茶叶这种产品，虽然质量有好坏之分，但目前价格却没有统一的标准，没有标价的茶叶，只有购买者知道其真实价格，其他人无从得知。“不少产品性价比比较高，有些单价80元的产品甚至能喝出300元的感觉。”这让客户在泡茶请人时，不仅得到经济实惠，还感到很有面子。

抛砖引玉通过体验培育市场

   笔者了解到，办公茶售价一般每500克100元左右，最高基本上不会超过200元，通常利润都比较低，有的甚至没有多少利润。企业为什么还要推办公茶？

   安溪观心茶业有关负责人陈先生说，他们主攻晋江市场，目前，晋江市场较流行的还是清香口感的铁观音，“但我并不会一味迎合客户需要，而是引导客户喝公司生产的传统正味的铁观音。”公司推出一款性价比很高的办公茶，每次到客户的办公室拜访，他都会拿这款铁观音与客户放在办公室里的清香铁观音现场比拼，并告诉客户喝传统正味铁观音的好处。“安溪每个乡镇的茶叶都有自己独特的口感，很多茶企的产品都有自己的风格，不少客户喝了以后喜欢上这种独特的口感，成为公司的老客户。”陈先生认为，推出性价比高的办公茶，目的在于抛砖引玉，让顾客了解并渐渐喜欢上自己的茶叶，从而发展成自己的客户。

   感德品苑主打的是“大隐”“中隐”“小隐”等几款茶叶产品，但其单价100多元的浓香型办公茶却让笔者印象更深刻。据公司负责人吴堃东介绍，本来公司并没有生产这款办公茶，但有一次，一个老客户要求他生产一款单价100多元的浓香型铁观音，“价格都限制死了，我只有在这个基础上研发。”想不到新产品很受欢迎，其他老客户也纷纷要求他供货。“这款产品没有利润，我不会主动生产，目前只接受老客户定制。”但这款产品也带动其他产品的销售，今年在茶市仍然低迷的情况下，该公司的营业额增加了40%。

办公茶更考验企业功力

   茶企的高端茶虽然风格各不相同，但品质的差别往往只在毫厘之间。低价位的办公茶却不同，同样是单价100元的茶叶，有的可以让人喝出500元的感觉，有的却让人根本无法下咽。

   造成办公茶天壤之别的主要原因还在于茶企的心态。有的企业以办公茶来盈利，这本无可厚非，但个别企业不惜使用粗制滥造的茶叶充当办公茶，这就有问题了。还有的企业，长期形成的傲慢与偏见，也制约了其办公茶的市场拓展力度。这些企业通常对货源重视不够，到手时已经流转了三四个环节，经过几轮经销商的层层叠加，原料已经比别人贵很多，再加上附加在产品上的品牌成本，致使其推出的办公茶具有成本高的先天劣势。卖得贵却又不好喝，这种茶在市场竞争中自然处于下风。

   尽量压缩成本和利润空间的办公茶，应是拓展客户的一大利器。怎样压缩成本，这涉及从生产到加工的每一个细节，非常考验企业的功力，需要企业在抛弃傲慢与偏见的同时，用心琢磨。
来源：茶周刊 作者：谢伟端