茶叶市场竞争进入白热化 解读铁观音五大关键词

一、正味

铁观音回归传统正味，源于新茶客的成熟，以及老茶人的笃定。铁观音属于半发酵的乌龙茶，发酵的程度在30%—60%之间，正味与消青、消正、脱酸等是一组相对的概念，但通常而言，发酵程度在30%—45%之间的茶叶摇青不足，茶叶偏青，比较会有消青的味道；而发酵程度掌握在45%—50%的狭小幅度之内，制作出来的铁观音，相比而言味道更“正”。

正味铁观音汤水温和，原因在于发酵程度稍高，刺激性小，比较符合时下的健康理念。品饮时会感觉茶汤本身不够香，但品饮之后强劲的回甘涌现，普遍都带生津感，呼吸之间口腔中感觉香气明显。简单地说，品饮后的感觉好于品饮时的感觉，观音韵的说法，更明显是针对正炒与传统工艺茶品的。

二、古早味

近几年，铁观音市场回归理性，不再仅仅是清香型铁观音一枝独秀，浓香的传统铁观音亦悄然回归，渐成声势。两者所占市场份额大致相当，已有平分秋色之势。“经过多年的市场培育，消费者已经非常识货，急功近利的铁观音打动不了他们。”去年秋茶季，安溪祥华乡的“新科茶王”，便是茶农詹昭辉秉承传统工艺，精心焙制的一泡传统铁观音。

铁观音制作技艺在清朝就基本定型，有20多道工序，包括采摘、晒青、静置、摇青、杀青、整形包揉、揉捻、焙火等。铁观音制作技艺成型后，几百年来传承如一，只有严格按照传统工艺操作，才能做出“古早味”。

在制作过程中，浓香型铁观音延续了“茶为君，火为臣”的烘焙技艺，使用传统的烘焙方法，温火慢烘，其茶香气纯正、带甜花香或蜜香、粟香，汤色深金黄色或橙黄色，滋味醇厚甘滑，且因发酵程度较高，茶性温润，于肠胃无伤。

三、天然味

面对日益激烈的市场竞争、日渐攀升的人工成本，以及消费者越来越苛刻的口感要求，茶行业种什么就能卖什么的年代已经走远。全国茶产能也出现了不同程度的过剩，如何才能破解困局？“打破同质化竞争，回归精耕细作，把生态环境要求摆上首位，种出天然味的健康好茶，才能实现行业的良性可持续发展。”业界发出了这样的共同声音。

走在龙涓乡的生态茶园内，林中有茶、茶边有林的景象映入眼帘。茶园四周还有水源，栽种了阻治病虫害的植物屏障，施用绿肥、有机混合肥，茶园套种山茶花、桂花、黄花菜，层层梯壁青草层层绿。据铁哥了解，该茶园采用立体茶园种植出来的茶叶质量更好，茶叶价格平均提高20元至30元。

而在龙涓乡的另一处高山茶园之上，映入铁哥眼前的是云雾缭绕，茶园若隐若现，茶农们在此日出而作，日落而息。利用大自然中的‘天敌’，让害虫的克星来吃掉茶树上的害虫，附近的植被、茶园都没有污染，这里就是一个天然氧吧。对于安溪的茶产业而言，越是天然的，越能够得到市场的认可。

四、电商

近年来，电子商务已全面覆盖商业经济各个方面，并已成为助推企业拓展市场、降低成本、提高效率的重要营销方式。在茶乡安溪，电子商务推广与应用也愈演愈烈，并为安溪县茶产业纵深发展带来无限可能。

去年10月中旬，第五届中国茶都安溪国际茶业博览会期间，安溪县更是直接携手天猫，联合举办“天猫秋茶节”活动，创下7天销售600多万元的业绩。从去年“双十一”当天销售数据可以看出，天猫茶叶类交易总额前20强中，安溪茶企占4席。

据天猫后台数据库显示，在为数众多的茶叶网店里，有大约40%是来自安溪，且经营着安溪铁观音，安溪铁观音日均销量异常可观。而在京东平台，“安溪品牌”表现同样不俗。截至目前，已有近百家安溪茶叶电商入驻京东商城。对在淘宝平台成长起来的电商企业而言，拥有腾讯资源的京东也是不能被忽视的。据悉有安溪茶企去年已和德化瓷都联手打造茶叶茶具销售，欲在京东放手一搏，争取天猫、淘宝、京东全平台均衡发展。

五、粉丝

眼下，在茶乡安溪，铁观音茶商茶企正伴随“铁粉”（铁观音粉丝）急剧扩张，其营销模式也在逐渐发生改变。

2013年，安溪铁观音茶文化推广中心率先试水开通微信公众账号。该账号不仅能在微信里向“订阅”用户推送铁观音新闻、知识文章、图片等内容，还可和订阅用户直接沟通。 “这就是"自媒体"，时下移动互联网上最流行的模式。

事实上，铁观音茶产业“自媒体”早已崭露头角，发力茶叶品牌营销。特别是2011年微信“火”起来后，迅速成为茶叶企业的营销利器，一个个二维码化身为世界各地茶人与安溪铁观音茶叶交流互动的桥梁。

谁掌握了粉丝，谁就挖到了财富金矿。在自媒体时代，每个人都是别人的粉丝，每个人也都希望粉丝如云。哪怕你只是一个草根，但只要你拥有了巨量粉丝，你就可以有强大的影响力。

在安溪铁观音茶文化推广中心主任沈广看来，谁拥有更多粉丝数量，谁就能占据更大市场份额；谁的粉丝越忠诚，谁的产品存活时间就越长，品牌就越有发展动力。

“有粉丝就会有消费，当粉丝数量积累到一定程度时，量变就能转化为质变，围绕粉丝互动甚至可以搭建一套闭环营销系统。”沈广认为，过去营销是一个系统化的工程，现在只需要有足够粉丝，所有工作都可通过网络平台来实现，甚至只需要一个人。这背后的推动力就是粉丝经济。

当然，要想从粉丝身上获益，必须要善于“养粉丝”。业内人士分析，茶业自媒体要能够倾听消费者的声音，处理公关危机；做好企业自媒体、原创内容，制造和参与热点；用心做社群建设和品牌营销，让用户深度参与产品升级换代，使用户对产品和品牌产生忠诚度，拉动品牌与销量齐升。（伍策 作者：铁哥）