信阳红风暴二度出手 豫茶抱团南下

二度出手的“信阳红风暴”，让“豫茶”军团顿悟了“政府推手”，即是在强势整合他们屈指可数的营销资源，提升抱团发展的凝聚力，放大豫茶振兴的信号。同时，犹似对其“补残守缺”的经营思维，醍醐灌顶：借红茶热风出海，打开全球化竞争视野。从而，反思其市场化经营的机制短板，运筹力争上游的方略。

南茶北味，“信阳红”巡江入海

二度出手的“信阳红风暴”，一路越岭、巡江、入海的高调姿态，或将彻底改观“豫茶产业自负、缺力、小富即安”的形象。

羊城珠江设茶座，粤人品赏“信阳红”。

5月28日，“2011信阳红风暴”收官之战，在广州市珠江琶洲中洲中心广场上演。

初绽头角的“信阳红”茶，以“中国最北茶产区，北纬32°小叶种代表作”的新锐诉求，获得广东省各地政、商知名人士的青睐。同时，亦有参展春季广州春茶会的国内同行，以及兴致勃勃的当地百姓，在现场川流不息。

婉约流畅的琴音声，茶艺师烫杯、投茶、持壶高冲。杯中的“信阳红”上下翻滚，汤色红透明艳，香甜的茶香氤氲开来。无论是信阳人茶功的精湛，还是“北方高香红茶”独有的芬芳，让万千观众一番美滋蹿心头，啧啧称道，“真是一杯好茶”!

席间，信阳市市长郭瑞民、信阳文新茶叶(集团)有限责任公司(以下简称文新茶叶)董事长刘文新，与应邀嘉宾共同触亮了水晶球，预祝“信阳红，一鸣天下”。

“信阳红”在短短4个月，实现了从无到有，给了国人一个惊讶。2010年10月，首轮“信阳红风暴”起势，一路向北，叩开了由中原至京津沿线市场。另在今年全国两会上，“信阳红”在媒体的闪光灯前，频现姿色。

但不得不说，因为“信阳红”的起源，带有一定的政府命题色彩，国内茶界对其生存力和持久度，抱以审视的态度。

8个月后，梅开二度的“信阳红风暴”，给了国内茶界一个新的惊讶。它在5月16日～28日，一路越岭、巡江、入海，在武汉、上海、广州的国际级茶博会上，“连擂三通鼓”。同时，它还在中国第一大茶乡福建，绽放自己的一抹鲜亮。同时，不忘为国内业界撇下一语：2011年，信阳红茶将达产1万吨，产值预估为25亿元。

换个角度对比，或将更容易诠释信阳茶产业在此时所展露的竞争姿态。据了解，2010年，中国红茶产量为9万吨。在上年度，“信阳红”问世之初，信阳官方统计出的红茶产销量为500吨，产值为两亿元。

简单概括，2011年的中国红茶消费市场，“信阳红”要占据十分之一的市场份额。同时，欲将产值提高12倍。

“信阳红”在国内一线消费市场博得“上位”支撑力，究竟是什么?

这让国内同行饶有兴致地研究其营销方略。

首先，“政府推手”的着力力度、着力方式，在发生嬗变。官员为客斟茶、讲茶，俨然成了“信阳红风暴”必有节目。它折射出，传统套路中的“政府搭台、企业唱戏”，已革新为“政企携手并进”的全新模式。同时，着力于引导散、小的制茶企业，整合优势营销资源，达成抱团发展共识，最终，实现放大“豫茶振兴”信号的效力。

其次，妙用政府“信誉背书”，豫茶顺风布道。即如豫茶领军企业文新茶叶，该公司高层在6月18日接受本报采访时透露，预计在今年年底，完成在武汉、上海、广州市场建设8～10家自营茶庄和茶馆。其中，广州市场将设立分公司，由此掀开“信阳茶‘调味’华南市场”的崭新一页。

力争上游，亟待摒弃刻舟求剑

红茶在消费市场所获平均溢价，可以是绿茶的2～3倍。但“信阳红”命题，留给豫茶企业备选的答案，一方面是借风逐利的诱惑，另一方面是摒弃“补残守缺”的经营思维。

第二轮“信阳红风暴”向南劲吹。这，超乎国内同行对豫茶营销能力的既有判断。但鲜为外界所知的是，“南下”计划诞生之初，豫茶群体内部也曾抱有争议与忐忑。

究其原因，一方面是南方市场强手如林。在国内区域名茶的知名度上，闽茶、苏茶、浙茶、徽茶，比信阳茶高出不是一个档次。并且，它们在此浸淫多年。另一方面，时下消费市场对红茶的追捧炙手可热，但相较于绿茶领域的竞争强度，有过之而无不及。今年上海国际茶博会上，尼泊尔、锡兰、斯里兰卡、印度的茶商，携带其国际口味的新鲜感，对中国市场发力。

然而，此轮“风暴”结束后，豫茶军团却收获了一个强劲的信号：消费者的购买诉求，并不是单选唱主角的“信阳红”，而更青睐“一红一绿(指信阳毛尖)”搭配。

“豫茶‘南下’获得成功，，一方面是基于创新的营销手段。另一方面，是当地消费者对陌生的信阳茶，产生了好奇。而这种好奇，所反馈出的信息，信阳毛尖的渠道建设与营销方式，与信阳红的推广诉求和市场需求是不匹配的。”这是豫茶领军人物刘文新对此现象的解析。他认为，“一红一绿”的消费选择，是在提醒豫茶企业，其经营思路与产品运营理念，不能再刻舟求剑。

事实上，刘文新的这番论调，在信阳毛尖成为中国名茶后的发展脉络中，很容易找到落脚点。

即如，每年在春节之后，仍有相当数量的优质信阳毛尖会滞销。但在城市消费渠道，却是脱销。又如，信阳名茶缺失了与消费市场的互动，其美誉度趴在历史文献上。有业内人士曾透露，信阳毛尖在流通市场所获溢价空间，仅是铁观音的三分之一。

“信阳早有做龙井、红茶、铁观音的历史。不做，既是怕卖不出去，更是放不下信阳毛尖的既得利益。”这是刘文新对豫茶企业缺席前几轮国内消费风潮做出的解读。但他认为，“信阳红”诞生的那一刻，为豫茶产业“抱残守缺”的小农经营思维，画上了句号。同时，也向国内茶行业传递一个强劲的信号，“河南茶产业，活了”。
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　　“活了”的意义，体现在豫茶企业理解了“信阳红”命题能为其带来的直接收益。刘文新站在中国茶行业发展的高度，层层剥茧。

他分析说，首先，最浅层的利益，是国内消费者对红茶的追捧，加剧了“求大于供”的不平衡状态。豫茶企业顺风谋利。其次，是红茶的保鲜条件，没有绿茶严苛。为豫茶企业借红茶风延展渠道，提供了千载难逢的良机。而核心层的利益，是豫茶企业经历了两轮“风暴”行动探索所获得的顿悟：未来3～5年，中国茶行业的发展将全面进入品牌时代，随着茶叶生产规模化、机械化程度提高，将吸引全球资本介入。

由此可见，为信阳名茶“复名”，需要靠“信阳红风暴”，来放大豫茶振兴的信号。但是，豫茶企业实现经营自强，才是支撑“复名”远景的基础动力。

振兴豫茶，文新自强求担当

践行“豫茶振兴”的最优路径，依赖于龙头企业勇于担当、“打铁自强”。从而，树立现代豫茶企业发展摹本，引导产业集群向规模化、专业化、品牌化快速靠拢。

放在中国茶行业发展格局下，豫茶产业带“觉醒”的时间已经晚了。这在行业竞争门槛的提升上有清晰的显现。

首先，国内消费市场竞争的主角，已由单一的企业演变为区域性联盟或整个产业链。其次，国内一线的茶企，已由单一的制造或销售功能，转入资本运营阶段。它们建立了以品牌为中心的集团化运营机制，向外赢得市场，向内整合上下游的产业链。

事实上，两点变化是在集中反映一个问题，那就是“操控主流消费市场的兴趣”。即如时下热闹的红茶战场上，祁红、闽红、滇红、宁红、川红，外加“信阳红”，各路诸侯的轮番上阵，令人目不暇接。

在此现实环境中，重新审视“信阳茶区”崛起的机遇，以及豫茶产业集群的发展效率，似乎尤其必要。

刘文新对此却相对乐观。他的理由是，从“信阳红风暴”的实践中，豫茶军团达成了抱团发展的共识。同时，快速的渠道建设，与契合市场主流需求的价格姿态，进一步延展信阳茶与消费市场的接触面。这为“信阳茶区”崛起创造了机遇。

然而，机遇的存在，并不意味着产业发展的短板可以忽视。从某种角度看，豫茶军团内龙头企业的缺位，客观影响了整个产业集群规模化、专业化、品牌化的发展节奏。

刘文新对此没有否认。但对此问题，他同样抱以信心和乐观。他的理由是，“为了豫茶振兴，文新愿意担当更多，付出更多”。

诚然，担当需要勇气。但豫茶军团更愿意看到的，是文新能在产值规模、渠道网络、资本运营等方面，用数字说话。

对于公司未来的战斗力，刘文新的解读是，文新正在构架现代企业管理模式，建立长效发展的市场化系统机制。从而，将率先实现由“茶商”向现代化企业的角色转换。另一方面，文新着力对产品升级与渠道连锁化模式的双项创新。

为践行这一方略，文新公司筹建了市场拓展部与市场开发部，武装其市场化突破的两翼，并借力猎头，挖掘行业高级人才，扩充其高管团队战斗力。另一方面，信阳红茶技术研究中心和文新茶叶研究院，已同步启动。同时，邀请中国茶叶界泰斗、西南大学博导、茶叶研究所所长刘勤晋，指导文新涉茶产品多元化发展及向产业链上下游延展。

3个月前，在与中国高尔夫球协会合作签约仪式上，文新茶叶公示了公司5年战略谋划：进入国内所有不产茶叶的省份，增开1000家直营店，1000家加盟店。争取在3年内，以第一批豫茶企业的身份，实现上市。

刘文新坦言，放在3年前，这个梦他不敢想，也不会想。但在中原经济区深化农业“三化”发展的战略机遇面前，他坚持两个理念：其一，有思想比能吃苦更重要;其二，“打铁还需自身硬”。