PBA苏桂强：贩茶叶的男人玩转线上美容店

创业时间：2001年创办美容丰胸产品连锁店，2004年创办PBA

创业地点：厦门

商业模式：通过独立B2C平台以及淘宝等第三方渠道销售自有品牌的护肤品

融资情况：今年初获得知名天使投资人蔡文胜的投资，具体数目未透露

你很难从苏桂强的商业轨迹里找到电子商务的基因。贩茶叶、搞装修、做美容丰胸产品的连锁店，他的商业逻辑跳跃性十足，与热门的“电商”毫无关系。

但，就是这样一个人，十年时间从门外汉到美容护肤品行家，他创办的PBA却在美容行业B2C上崭露头角。今年初，还获得了知名天使投资人蔡文胜的青睐。

苏桂强进入美容业有些偶然。也许很难相信，1999年之前的他，做的都是与美容业“绝缘”的行当。出生在福建安溪的他虽然读书不算多，但头脑颇为灵活，坐靠安溪这个名茶故里，他的商业“初体验”便是贩茶叶。随后，他又与亲戚合作，在厦门成立了一家装修公司。很奇妙，正是这家装修公司，苏桂强的事业轨迹被转换到了美容业。

原来，他的装修公司隔壁开着一家美容仪器销售商。细心的苏桂强发现，每天总有进进出出光顾隔壁门店生意的人，相比之下，自己装修门店的生意似乎冷清不少。“后来和那家店老板熟络后，经他介绍才知道，美容行业生意很不错，毛利也高。”于是，装修公司老板苏桂强开始对美容业蠢蠢欲动。

Tips：苏桂强创业感悟1：生意就像美一样，不是没有，而是缺少发现。从身边的人、事中找寻机会，是最靠谱的。

2001年，苏桂强经朋友介绍奔赴广州参加堪称业内标杆的美博会，并顺利成为一家台湾美容仪器产品的代理商。半年下来，他把美容仪器从生产到销售的脉络摸了个透，便开始自己“逆行”向上走，成立佳而美公司，从事丰胸瘦身产品的研发推广，并在上游寻找代工企业做O EM。

“核心的是抓住研发团队和下游推广，打品牌，中间的生产外包。”作为商人的苏桂强有自己的坚持，他认为生意从一开始就要树品牌，全程参与从研发开始，到原材料采购、产品包装设计直到销售的整个产业链。

很快，佳而美研发的丰胸精华液、按摩霜和各类物理美容仪器等，主要进入的渠道是各类美容院。而同时，苏桂强的“野心”又开始凸显，借由产品，何不自己做渠道？

在开设了几家直营的美容门店后，佳而美便开始铺开摊子做加盟。到2003年的高峰时期，其加盟店在全国有300多家。说起这些，苏桂强至今仍感自豪，“再次参加美博会，我的身份是品牌商，产品一亮相，很多客户就来了。”他说，因为主攻美体丰胸的专业线市场，专业性强，不像其他品牌产品类型多样，反而失去了特长，“有的客户12点还待在酒店里不走，拿着钱排队谈加盟合作。”

Tips：苏桂强创业感悟2：做小而精比大而全更能凸显特色。

是继续低端的美体丰胸产品做加盟，还是博一把进军高端美容行业？对苏桂强来说，这是一道选择题，前者是成熟的生意后者是赌博押宝。

他决定赌一把。2004年，“PBA”(PrivateBeautyA dviser，即私人美容顾问)商标获得受理，这也是苏桂强进入高端美容业的先行军。

“品类往上走是很自然的想法，毕竟站得更高，才能俯冲更远，企业需要有一个高位的支点。”那么，PBA究竟怎么个“高端法儿呢”？苏桂强的规划是，以“产品+服务”，尤重服务，为高端女性群体提供预约上门服务、个性化解决方案等。同年，他索性把公司总部从厦门搬到上海，入驻当时租金最昂贵的金茂大厦，准备从“门面”开始武装，打造高端美体美胸品牌。

不过，PBA很快受挫，其市场销售直线下滑，再加上搬迁至高档写字楼的成本，两年后苏桂强被迫退回厦门，多年累积的资金池也几乎消耗一空。不少人对PBA这次冲击高端市场失败的原因分析为那几年国内美容美体市场负面消息不断，行业遭遇回调，但苏桂强自己却认为，“不能怪大环境，还是公司本身运营出了问题，包括定位高导致的受众群窄、服务还跟不上等，关键点没把握好，失败不能归结于外部原因。”

就此放弃？不是没想过。但转投其他不熟悉的行业，风险岂不更大？苏桂强坦承在选择继续美容业之前，内心经历了一段煎熬期，“家人、朋友陪着我走过了那段时间，我的心态调整得很好，能屈能伸嘛。”

2006年，再次出击美容业，苏桂强把视线锁定在了线上，并将美体丰胸产品调整为基础护肤品。

Tips：苏桂强创业感悟3：失败要从内部找原因，还要学会调整，随行就市。

“在上海时，我对D H C的模式有所了解，比较看好，觉得可以模仿。”他说，以往无论做制造商还是渠道商，美容产品的利润几乎都消耗在渠道成本上，而D H C的模式就是用户直接对接厂家。另外，之所以切换产品品类，他学的仍是D H C的品类切入，“相比美体仪器等美容器具，护肤品无疑更具普适性。”

PBA的定价多在百元以下，主打30岁以下的年轻女性群体。不过，进入到外有海外护肤品牌、内有大批国产品牌的护肤品之战，苏桂强不认为PBA缺少优势。

“不少人有误区，盲目追求国际大牌，其实很多国际品牌的原料供应甚至代工厂，都是国内的，有些高技术含量的，也是海外提供半成品来国内加工。”他说，浸淫美容业多年，PBA积累了大量护肤品的原料供应商、代工企业等上游资源，PBA只要抓好研发团队、服务，提供性价比高的产品是很容易的。

2008年，PBA彻底撤出专柜，全面走线上渠道。至今，它已有基础护肤、彩妆、精油等200种单品，今年则会上线男士护肤品，把品类拓展到300个。

苏桂强更愿意把PBA的模式归结为化妆品的“戴尔”模式：无中间环节的直接销售、一对一的个性化服务、详细的用户档案……不过，在他看来，其实产品并不是PBA的核心竞争力，其私人美容顾问才是网站最大的优势。

“现在网站有50万会员，我们像戴尔公司一样，为会员设立了非常详细的用户档案，确立了完备的用户信息管理系统，并建立起了集美容课堂、时尚资讯、个人护理咨询及天然化妆品推荐与订购为一体的会员服务中心。”他说，“顾问”是网站的价值，即由专业人士为用户提供个性化解决方案。据他透露，目前PBA的平均客单价是100元左右，每月订单约10万单，“今年的目标是销售额过亿元。”

Tips：：苏桂强创业感悟4：修正商业模式可以“拿来主义”，我们学习D H C的品类切入，还学习戴尔的直销模式。

真心话大冒险

一、我更愿意被看做是敢想敢做，想到就做的人

1、务实的人　2、有想象力、有灵感的人　3、其他(可自己填写)

二、你使用最多的词汇是什么？

信心、细心、耐心

三、如果需要找一位中外明星或者名人担当你B2C网站的代言人，你觉得哪位最合适？

景甜，她很年轻　青春无敌的形象　比较符合我们对目标群体的定位

四、在中国从事电子商务，你觉得创始人最应具备的优势是：3，4，5

1、身体好　2、资金充裕　3、供应链优势　4、执行力　5、团队稳定，家庭和睦　6、和投资人有共同的价值观　7、有远见，能够创新商业模式(可多选)

五、现阶段，你的团队最希望吸纳哪些类型的人才？(可多选)1、4、5

1、职业经理人(管理型) 2、供应链管理人才　3、科学家型的互联网人才4、营销人才　5、物流仓储人才　6、熟稔资本运作之人　7、擅长公共关系之人

六、除了自己，你最重视的对手是谁？

芳草集、御泥坊

七、你认为最理想的快乐是什么样的？

能让你静心、放松的就是快乐的

速描苏桂强：

福建安溪人，从贩茶叶、搞装修、做美容丰胸设备连锁店做起，自嘲没有电商“DNA”，他的PBA平均客单价是100元左右，每月订单约10万单。
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