市场攻略，“渠道为王”拓展生存空间

四年前，五峰土家族自治县经过慎重考虑，做出重大决策，引入宜昌国贸大厦集团有限公司，对湖北采花茶业有限公司进行增资扩股，并实行改制。

这出“靓女先嫁”的大戏，引来无数期待。

上至省委、省政府高层，下到五峰普通茶农，包括同行在内，对其各有所盼。

毕竟那时候，采花茶业已经顶上了“湖北名茶第一品牌”的耀眼光环。

各界最感兴趣的焦点之一，就是靠做贸易起家的宜昌国贸，如何将自己在营销及渠道建设方面多年积累起来的丰富经验，与采花茶业这样以出产优质名茶见长的生产型企业结合？

四年过去了，宜昌国贸没有让人们失望。

2010年，采花茶业创下了9.8亿元的销售额。这与宜昌国贸进驻采花茶叶之前一年几千万的销售收入相比，已经翻了好几倍。

即使在全国范围内，采花毛尖的业绩，也属于佼佼者行列。

湖北茶产业界资深专家李传友认为，采花茶业的迅速发展，与公司内部发生的“渠道革命”密切相关。

产销分离，果断引入现代经营理念

对于省内大多数茶叶加工企业而言，受到企业规模限制以及茶叶加工季节性强等原因，基本上采取产销一体的经营方式。

这种体制下，生产者也是销售者。

茶叶生产的时候，企业负责人要盯住原料品质、产品质量、工艺创新、包装设计；产品生产出来之后，企业负责人又要跑市场，促销售，抓回款。

在企业规模尚小的情况下，产销一体的模式有它合理之处，有利于全程控制，节约成本。

企业壮大到一定规模之后，老板再两头奔命，就显得捉襟见肘了，也没必要。

更重要的是，这种体制不利于企业内部进一步细化专业分工，不利于将茶产业链条上每个环节都做到极致。

也有一些茶叶加工企业意识到，产销一体化的经营模式对企业发展造成了障碍。

但是，很多老板却无法突破“一定要把生产经营都抓在手上，才算放心”的思维定势。

显然，一直在商业领域驰骋的宜昌国贸集团，并不存在这样的顾虑。

原本，他们就只卖产品，不生产产品。产销分离的好处，他们领悟得很透。

在他们看来，商品供应链上，生产企业和商业企业之间的合作，可以形成一个很好的流通途径。产销分离的模式，也是基于这样的认识才出现的。

2008年，宜昌国贸集团对采花茶业进行增资扩股之后，不久就将原来“产销一体”的模式，裂变为“产销分离、并行运作”的模式。

为了确保经营模式转型成功，宜昌国贸集团特意从商业领域抽调了20多名经营骨干，专门成立采花茶业销售公司，依托国贸集团的商业流通渠道优势，大力开拓专柜、商超等新营销渠道。

采花茶业也第一次拥有了专业的销售公司。

很快，采花人就体会到了产销分离模式的好处：

产销各自成为经营实体，各自集中精力，各司其职，发展核心能力；

新模式下，可以严格执行“以销定产”，还有以市场为导向的新品开发、促销和定价策略；

茶叶销售公司、茶叶加工厂都是利润中心，各自的积极性、创造性得到极大的发挥。

细分市场，提升采花茶人群覆盖率

专业销售公司成立之后，采花茶业加快了对省内外市场的覆盖和渗透，实现了老采花人敢想而不敢做的事。

采花茶业销售公司下设营销事业部、商超部、市场部、大客户部，通过专业市场的细分，更好地完成了对市场的无缝隙覆盖。

与这种结构相适应，采花茶业的茶产品也实现了分级生产：

既有以“一花一世界”为代表的顶级“宝顺合”产品系列；也有以“典藏”、“品韵”为代表的高、中档主流“采花毛尖”产品系列；还有以“五峰珍眉”为代表的生活茶系列。

不同的渠道与不同档次的产品相互衔接，默契配合：

顶级产品树形象，中高档产品拓市场，常规产品促提升，特殊产品搞突破。

2009年3月26日，湖北采花茶业与钓鱼台国宾馆正式签订特供茶合作协议。

这实现了湖北茶产品在京城顶级消费场所的首次突破。

在常人看来，进入国宾馆似乎并不划算：每年销量非常有限，门槛却极其的高。

的确，在大多数人看来，钓鱼台国宾馆制订的茶叶进入条件十分苛刻：茶叶必须无任何污染及农药残留，茶叶长度整齐，断碎率小于1%，含水量不超过5%，每一杯茶汁的微量元素、水浸出物必须相同，汤色、香气必须一致，口感必须纯净干爽……

这样的条件之下，产品还没进去，等候检测的厂家就要先掉一层皮。

但是，采花人看到的是，如果能够继大红袍、铁观音、普洱茶、龙井之后，成为钓鱼台国宾馆的特供茶，采花毛尖的产品形象，将会得到了极大提升。

同样，像北京湖北大厦这样集中展现湖北人形象的对外窗口，采花毛尖也牢牢把控住。对于大卖场、超级市场、网络这样的现代销售渠道，采花茶业更是高度重视。

因为他们明白，如果采花茶业的产品进入不了现代销售渠道，那就没人会承认你是正规军。

现代渠道完成的不仅仅是产品的销售，而且能够向购买潜力巨大的中产阶级消费者展示自己的产品。

现代销售渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。

现代销售渠道，一般拥有强大的资金实力、市场网络，能够产生巨大的吞吐量。

在采花毛尖销售公司商超部的努力之下，采花毛尖产品已经进驻全省各大连锁超市，包括沃尔玛、家乐福、大润发、武商量贩、中百仓储等。

去年4月12日，宜昌市人民政府和武汉市人民政府共同主办的汉宜农商、农超对接会暨宜昌优质农产品推介会。

抓住这样的农超对接平台，湖北采花茶业有限公司董事长韩志凌与武商量贩负责人签订了采花毛尖系列产品销售合同。

仅这一个订单，合同总金额就达1.5亿元。现代销售渠道的巨大能力，得到完美体现。

在采花茶业的渠道布局中，针对高档名优绿茶的消费特点，他们对茶楼、酒吧、宾馆、饭店等新兴消费场所，也高度重视，深耕不掇。

企事业单位团购业务，也是采花毛尖渠道开拓的一大亮点。

基于对采花毛尖系列产品品质的高度自信，采花茶业公司与武钢集团等一些大型客户建立了长期友好的合作关系。

近几年，武钢每年向采花毛尖定向采购防暑降温产品。2009年，武钢集团一笔订单，就达到196万元。

对于传统的经销商渠道，采花茶业也是细心维护。公司把全国各地经销商作为重要战略合作伙伴，保障每个加盟采花产品代理商的最大利益。对于经销商，公司除了按照销售合同，按时、按质、按量确保产品供应之外，还在同行业率先推出风险承诺，包括：滞销产品包退换，年终返利保盈。

采花毛尖人深深懂得：只有先让经销商挣到钱，企业才能保证拥有稳固的渠道，进而保证获得利润。

体验消费，将品质转化为情感认知

在采花茶业的多元化渠道中，有一类渠道，近年来异军突起，承载着采花毛尖直接与消费者面对面交流的功能。

这种渠道，就是采花茶业在北京、上海设立的30多家形象店，100多家专卖店。

每年春茶上市期间，这些遍布全国各地的形象店、专卖店，就开始发挥出特殊功能。

今年清明之后，在宜昌国贸VIP贵宾活动中心举办的一次新茶品鉴会，就很能说明形象店在茶叶销售中所起到的作用。

这个名为“品鉴采花毛尖，感悟养生之道”的专场活动，吸引了宜昌市各界名流、茶叶专家和新闻界人士出席。

古朴高雅的茶室，茶香弥漫。

漂亮的模特，专业的茶艺表演、茶道演绎、新茶展示，独特的购物环境，给来宾一个惊喜。现场品茗，唇齿生香，让来宾一下子就融入到采花茶给我们生活增添的美好享受之中。

通过现场体验，情感交流，休闲娱乐，消费者与企业之间形成了深厚的关系纽带。

这样一来，采花毛尖系列产品就在来宾心目中，留下了特别的印象。

就专卖店、形象店而言，除了展示产品之外，还是外界观察采花毛尖企业文化的一个窗口。

消费者走进店里，意在购买产品，同时也是在购买某种体验。

这意味着，专卖店、形象店服务人员的言谈举止、服务模式和服务态度，变得非常重要。因此，公司在全国率先引进现代百货“五星级”服务，对各形象店、专卖店员工进行培训，推行“无障碍”规范服务。

让顾客从走进店里那一刻起，不管是否购买产品，都能保持一种愉悦的心情。

眼下，精心构造的形象店、专卖店，已经成为采花茶业拓展全国业务的一种活体广告，在不同的省份、不同的城市，向人们展示着采花茶业的文化，采花人的风采以及采花茶产品的优异品质。

采花春茶开园早 五峰茶农采茶忙

近日来，在五峰渔关镇麻溪冲采花茶业早春茶基地的茶山上，随处可见茶农采茶的忙碌身影，广大茶农正抓住晴好天气抢摘春茶。“早春茶的效益主要体现在‘早’字上。”采花茶业公司总经理沈厚锦说，去年五峰境内普降大雪，导致今年五峰大部分地区春茶开园时间推迟10天以上，但采花早春茶基地却在3月1日率先提前开园，由于开园早加上今年春茶价格上扬，单芽鲜叶每斤收购价达到110元，开园10余天来，亩产收入已达1000多元。

据了解，2010年，采花茶业在五峰渔关镇建设万亩早春茶基地。基地引进“乌牛早”、“五峰212”、“五峰310”等无性系茶树良种，配备有自动温控链动大棚、高效节水灌溉设备等各种茶园自动化管理设施。同时，公司组织茶叶专家定期到基地指导茶农实施现化代施肥、灌水、增温等管理，确保了基地茶叶长势、发芽情况良好。

据沈厚锦介绍，现已建成的早春茶基地在清明前可采摘鲜茶20余吨，可为茶农提供收入近400万元，同时公司第一批采花早春茶新产品已于3月10日全面上市。
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