一年卖掉40万瓶！撕掉“海归男”“茶二代”的标签，这个年轻人和我分享了打动消费者的秘密……
发布时间：2018-02-14 14:38:38
来源：178好茶
编辑：余安迪
不同于转型做衍生品的传统茶企，作为浙江大学科研转化平台之一，茶仕利自2009年起，从零起步，先后推出白茶含片、茶花面膜、茶手工皂和洗护用品等产品。一个年轻品牌，怎样满足大众口味及年轻人快速消费、品质消费的需求？不做名优茶，另辟蹊径，又会是一个聪明的选择吗？
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茶仕利品牌创始人 夏琛
从0到1：打开销量三步走
夏琛，茶仕利品牌创始人。2014年，他留学回国后的第一件事，就是加入当时作为浙江大学科研转化平台的茶仕利公司，将其旗下的含茶日化用品、白茶含片等产品推向市场。
茶仕利最早的一款产品，要追溯到2009年推出的茶含片，但在做含片之初，夏琛和团队不是没有过怀疑。
首先，在含片中要做出纯粹、明显的茶叶口感难度很大，其次，做那么快销的产品，在糖果、含片这片已经“泛滥”的市场中，竞争对手毕竟是绿箭、亲嘴这样的巨头，再加上市场上各类模仿者，茶仕利怎么做才能活下来？
第一步，从2017年起，参展推广、代理商销售、品牌贴牌代销等传统线下渠道的推广。最初，团队找到吴裕泰，有浙江大学茶学系背书的茶含片，顺理成章地被这家百年老品牌茶叶公司接受，仅通过贴牌合作，茶仕利就通过吴裕泰消耗了将近一半的销售量。
第二步，是以“竞争制”发展代理商。销售成绩越高的代理商，可以更低的成本批发同类产品，以利润驱动，全国目前已经发展到300多家代理商，在四川成都宽窄巷子，一个代理商在旺季的时候一天可以卖出200瓶含片，占店里90%的销售额，这条渠道显然也获得了成效。
第三步，我们可以称之为“需求吸引”效益。在杭州西湖风景区的一家民宿里，也已经有了茶仕利洗护用品的身影，有趣的是，据民宿反映，许多客人在离店前会要求购买茶仕利的洗护用品，这些产品在民宿上架后，每天竟也达到了数百元的成交量。同样令团队惊喜的成绩，还有在2017年杭州ADM展中，据统计，逛展的四个人里就有一个购买茶仕利产品，转化率达到25%。
2017年，茶仕利白茶含片的销量是40万瓶，按照20块钱一瓶的售价来算，整年的销售额达到800万，虽然这暂时不能和大品牌比较，但对于一家没有投放广告、没有进入大渠道的初创型茶企来说，某种意义上已经是一种成功。
“我觉得白茶含片也好，洗护用品也好，都是用茶叶的功能性和健康性戳中了年轻人的需求点，普通糖果吃多了对身体不好，但是茶含片反而能够直观地减轻一些生理不适，所以才有高转化率和复购率。”夏琛说。
从0到1：产品设计占领用户心智
茶仕利尤其注重企业社会责任履行，品牌中暗藏着一个关于“茶叶过剩产能转化为衍生品”的环保理念，这一招，究竟是模仿国际奢侈品牌惯用的“营销套路”，还是真的为自己争取有价值认同感的顾客？
洗护产品包装 | 温情插画
夏琛倡导友善平等、积极向上的企业文化，同时，企业在生产制造过程中，对环境的保护也是他们看重的。茶仕利洗护用品的包装图案，别出心裁地使用了茶园插画系列，例如通过在瓶身上做白茶叶片、茶花、茶树插画，和今年新出的“茶园动物”系列插画，传达一种可持续利用茶资源的理念。
茶食品 | 高颜值
茶仕利团队几乎都是90后，相比于传统茶企，如何贴近年轻人的消费心理是他们更为擅长的事，2017年推出的中秋茶月饼，以糖果色的外表吸引了一批消费者，5000盒存货在推出不久即售罄。随即2018年春节前夕，他们又推出一款抹茶牛轧糖，通过线上销售和同步地推，销量也不错。
茶花 | 资源再利用
采访末尾谈到企业社会责任，夏琛给记者算了这样一笔账：2017年，茶仕利的所有含茶产品，共计消耗了4吨茶花（干花），根据去年的产品增长趋势，预估2018年会需要10-12吨茶花（干花）原料，约等于40-50吨的新鲜茶花，这大概会需要2000-3000亩茶园做支撑，按照茶仕利80-100元/公斤的茶花（干花）收购价，每年11月茶花盛开后，这两三千亩茶园，折合每亩地400元左右的增收，最终是流到茶农的口袋里，这是一个非常可观的数据。
浙江大学茶学系屠幼英教授曾提过，从早晚的洗漱用品，到一日三餐的含茶健康食品，科研成果的市场化，可以说，让如今的人们已经可以过上“24小时的茶生活”。截至今年年初，包括含茶毛巾、洗护用品、保健品在内的十几种茶仕利产品已经在市场上流通。
如果说2017年是茶仕利的“市场摸底”阶段，那么在已经到来的2018年，将会是他们着力推广品牌、扩大市场的元年。目前茶仕利正在规划中的三大渠道，包括了全家便利店、加油站和南方航空公司，拿南航每年1.3亿份的餐食提供量为例，按照一份餐食提供一粒白茶含片计算下来，一年可以卖掉1.3亿粒（折算后约325万瓶）。这其中任意一个渠道的打通，销售额的增长就会十分可观。
在夏琛的概念里，茶产业是一条长产业链，链条越长环节越多，茶企也就更容易遇到瓶颈，他认为中国茶企发展困境的本质是没有处理好供应链问题，尤其是源头的质量标准化问题，同时如何保证出产的产品在流通过程中，能够及时根据市场变化进行变化，这条探索之路，任重道远。
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