小罐茶7个亿销量背后的细思极恐

而另一方面，2017年小罐茶销售额超过7个亿，让传统的各路茶商大跌眼镜，小罐茶仿佛一夜成名、一夜暴富。对于传统潜心磨砺产品的茶人来说，这个打击不小，也让一些意志不坚定的茶人看到了短期营销所带来的爆炸力。然而在小罐茶如日中天的背后，有多少人嗅到了危机感？腾讯马化腾先生曾经说过一句话：最大的危机就是你根本不知道危机什么时候会到来。

小罐茶最大的问题来自于两个方面，第一、广告营销的边际效益，导致后期广告营销收益的递减疲软。第二、虽然背书大师工艺的概念，但是性价比和口感才是茶叶本身的核心。

如果资深茶人说小罐茶热火朝天的日子不过三年，很多人肯定不屑一顾，并且很多不是茶友的人，在追捧小罐茶的时候，仅仅是被大师、包装、广告知名度所吸引，对于茶叶的口感、汤色、香气、工艺简直一无所知，在广告投入与收益不成正比之后，投放量下降会驱散这些并不是真爱茶的人。

小罐茶冲击整个行业市场的同时，很多专业制茶人都在反思一个问题，兢兢业业的制作不如别人的极简化，传承经典的包装也不如别人的精巧化，潜心研究的工艺不如别人铺天盖地的重金营销，无论如何对于制茶人的冲击都是很大的。

很多时候，那些把做茶品德当作做人品德的茶商，此时就会特别伤心，也许是太把消费者当回事了，不如别人高价知名，爱买不买的态度。

不管怎么说，在老一辈人嘴里，茶行业可以相守一生，但无法一夜暴富，这更多的来自于茶这个东西的本质，而小罐茶却背离了这个本质。

一个企业家的行事风格也就是一个企业的文化缩影，杜国楹的生意风格让小罐茶营销模式与他之前的产品非常相似。杜先生喜欢做短线生意，早在1994年他下海之前就奠定了这个基调，很多年前“背背佳”让他赚到了人生的第一桶金，之后的投资失败让他坚信一个理念，就是不能在同一个生意上待太久，要在产品处于红利最惠时候尽可能多赚利润，之后找一个东家转手，继续下一个生意。而茶行业、尤其是普洱茶行业，是需要长期的扎根，用心来做产品，而这与杜先生的行事风格背道而驰，因此不难看出他不会在茶行业埋头苦干。回想杜先生看到普洱古树茶时说：我仿佛被赋予了一种使命感。其实大家不必认真，这只是营销的一部分。

回过头来继续说小罐茶，从营销角度来说，小罐茶的玩法就是破釜沉舟不留后路的，重金铺天盖地的推广，央视的广告，这些都是天价的广告费，而这些广告费，最后会分摊到谁的头上？理性思考一个问题，但凡是经久不衰的好产品，一定是来自于口碑的传播，而并非短期内漫天飞舞的广告。

杜先生从前的产品，背背佳、好记星、E人E本以及现在的小罐茶都继承了他的营销风格，营销方面没有什么创新，基本还是沿用了90年代的核心手法。因为夺得了央视广告标王，继而在短时间内形成了利润的大幅度增长，但也正因为这个原因，广告边际效应后期投入与收益不成正比，形成了营销的死胡同。比如一开始投入一个亿能产出五个亿，后期一个亿可能就只能产出两个亿，直到入不敷出。这种营销除了边际效应还有客户的审美疲劳。

因为互联网的快速发展，小罐茶的营销环境也有所改变，除了电视之外，当然也有大型网站的推送，大型商超平台的广告推送，直播平台等等。但无论如何，广告不代表能获得业界和消费者的口碑，毕竟口碑是需要多年扎实的基本功，而非一朝一夕。

作为传统的茶人，必须坚信，小罐茶的声名鹊起并非第一个也不会是最后一个，初心易得、始终难守，走好自己的路比什么都重要，做好自己的茶比什么都重要，维护好自己的忠实客户比什么都重要。看过了昙花一现，才会明白绵延不绝的好。

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