网上卖茶“叫好不叫座” 茶商不求伟大但求不落伍

大部分网民都有这样的经历：在好友云集的QQ群里，时不时来位陌生人，他们发完信息就撤，内容多是推销茶叶。从这一细节可以看出，茶——这一被冠以“国饮”的商品看似无孔不入地侵入网络。

电子商务时代的到来，似乎正在改变这个行业以批发为主的惯有交易方式，越来越多的茶商淘宝其中。据悉，仅在淘宝网这一平台中，销售茶叶的网店达数万家。

狂轰滥炸的卖茶信息、雨后春笋般的茶业网站、让人眼花缭乱的网上茶店……风靡的背后，也有着“叫好不叫座”的苦恼。

茶行业纷纷触“电”

“茶农在网上做产地直销，货真价实，价格比市场上便宜30%以上，有意请联系××。”这是记者近日在某QQ群里看到的茶叶推广信息。根据信息提示，记者与一名卖茶人取得了联系。

他表示：“我们是自产自销，我家几代人都是生产茶叶的，在网上卖茶已经好几年了，这样的促销形式虽然成功率不高，但也还说得过去。”

一位自称来自福建安溪的卖茶人说，他们选择在网上卖茶，首先需要分析客户群，即哪些人会上网买茶。比如卖铁观音，首先要明白哪些人喜欢喝铁观音，这样加QQ群就比较有针对性。在宣传资料准备充分后，卖茶人进入QQ群展开广泛宣传。有卖茶人总结，成功推销的秘诀就是“脸皮厚、不怕踢，如果你在群里面的推广被群主不容，也就是说被踢了，一定要有定力，换个马甲再进入。”

与此同时，打开一些专业购物网站，很多茶商也在网上开起了旗舰店，靠低廉的价格和优质的品质吸引顾客。目前在淘宝网，销售茶叶的网店达数万家，其中相当一部分来自安溪。而网民在QQ中收到的推销茶叶的信息，发送者也多是来自安溪。

随着网销趋势的蔓延，越来越多的云南茶商开始走出实体经营，走向网销之路。据调查，云南茶商的网销之路主要分为两类，一类是由实体经营转向网销，两种经营模式相互结合。例如，淘宝网上的昌云茶叶旗舰店由昌云茶业有限公司创建，经过十年之久的努力和发展，最终走上了实体经营与网销结合的道路，尽管网销收入占总收入的比例约10%，但前景依然看好。另外一类的网销之路为直接进入网销，经常为个体所经营的店铺。如淘宝网上的云南天府茶叶网店、新购茶叶等。

微博的力量也在茶行业中体现。其中，最耀眼的明星自然是被网友力挺的“国内首位微博实名村主任”林桂河。正是他的牵线，让美庄的茶农日渐接触微博，并试水微博营销，推出自己家乡的茶叶品种“黄金桂”。

目前来看，名号打响之后，林桂河的粉丝便从200多人暴涨到16000多人。很多人都是冲着这个第一个吃螃蟹的村主任而来。而当记者登录林桂河微博上留下的淘宝店地址，发现这家店的信用才两颗心，交易数量只有30多笔，有点“叫好不叫座”。

来自昆明的网友“普洱茶小弟”也是一位茶商，他也经常在微博上谈茶论道，通过其微博页面链接进入其淘宝店，记者注意到这家网店已经是三钻的信用，1200多笔交易，经营得有声有色。不过，一位来自安溪的网友，虽然也经常在新浪微博上发布茶叶信息，但是却远还没有让人看到效果：该网友的粉丝只是1位，关注的用户也只是两位数。

线上的成本优势

在记者的采访中，许多茶商认为，茶叶零售店在营业时间上和市场范围上都有较大的局限性，而网上销售配合发达的物流，可以全天候面向市场销售，这是网店的一大优势。

以云南的普洱茶销售为例，目前批发市场、零售店、超市基本就是整个行业的销售通路，一位茶商认为，通过网络企业有效地将一些遗漏了的市场填补了起来。“现在很多年轻人也都是爱茶一族，在办公室里通过网络也能方便购买产品，宅男宅女们自然也收罗进来了。”

更为重要的是，对于经营者来说，网上销售节省了门面租金等成本的开支，因而利润更加可观。一位茶商给记者算了一笔账，负责电子商务的员工和公司负责销售的员工薪水相同，但一般的销售员工在拓展市场的时候，公司需要负担一大笔的差旅费用，单一个员工一年的差旅费就足够承担电子商务平台1年的费用。

以淘宝网昌云茶叶旗舰店为例，“网络销售运营主要由网店负责人、客服、美工人员组成。”该店的客服负责人称。与实体经营相比，网络运营模式需要先进的硬件设施的支持与维护，成本较实体经营而言较高，而低廉的物流成本和广大的客户群是实体经营无法企及的，运用网络强大的宣传作用，茶叶公司可以宣传自己的茶产品以赢得更多的消费者。另一方面，与省外以品牌宣传为主的茶叶网销相比，云南省的网销商家在包装上可谓下足了功夫。较好的包装被认为是网销的基础，所以吸引人的民族布袋包装成为云南茶叶网销的一大特色。如云南老仓茶叶旗舰店的小沱茶包装就显示了浓郁的民族风，在云南普洱茶批发经营的新购茶叶店铺中也能发现名族布袋的茶叶组合装。而在实体店里面的包装会和网销的包装有所不同，从而造成成本和利润上的差异。

行业整体运营水平不高

对于品牌茶企和一些专业网站来说，虽然涉足电子商务已经有了良好的市场氛围和明显的比较优势，但是都还未成大气候。

总体而言，目前茶叶这一传统产品，明显脱节于飞速发展的互联网时代。打开网上有关茶业的网站，基本上空空荡荡，除了摆放着少数茶业产品的图片、简单的文字介绍以外，可获取的信息甚少。去年年末，一批如“买买茶”、“茶多网”等茶叶商务网站相继上线。然而其中大部分网站浏览量无几，国际综合排名远在10万位以后，实际成交量更屈指可数。曾经引起业内关注的一些电子商务网站也很快淡出视野，早在3年前上线月交易额突破千万元的昆商茶网，如今部分网站内容已转成信息类网站维护（总点击量不过5万多）。

分析人士指出，品牌茶企凭借雄厚的实力使得传统的茶叶营销实体店布局全国，茶叶终端销售几乎都在实体店内完成，网络营销的目的更多的是为实现企业品牌形象的提升。就小企业或个人商家而言，网络营销是为了促进直接销售，而品牌茶企则更多是为达到宣传产品、促进销售的目的，提升实力茶企的品牌形象。由此可见，对于茶企而言，电子商务是“锦上添花”而并非“雪中送炭”。扎实的线下实体经营是在线运营的根本，没有优质的产品、高信誉度的品牌，完全依赖电子商务扭转经营颓势或凭空推行一个网上茶店，不可能获得持久回报。

关于维护，几乎是多数商务茶网的“软肋”。茶网出资方大多是茶企管理者，而被委托建站方多是网络公司。一边是多年的茶行业经验在新技术面前无从施展；一边是空有技术无法理解传统茶企的真正需求。从目前的商务茶网看，多数尚未测试验收就急于上线，域名与IP地址未关联、发布的许多链接为空，或被攻击沦为病毒传播者……此外，操作不便更是商务茶网无法吸引茶客的重要原因。

另外，一些中小茶企因不愿放弃参与电子商务的机会又苦于投入能力有限，选择在淘宝、阿里巴巴等综合性电子商务注册。尽管这样的选择成本低，但专业化程度不够，收益也很微小。

云南茶企触“电”不深

与省外茶商网销之路相比，云南省茶叶网销之路发展时间并不算晚，但是，虽然在网上购买云南茶已经很方便，但从记者采访到的几家大企业的表现来看，成绩并不突出。

据云南大益茶业集团的客服透露，“公司尚未涉足电子商务，没有在淘宝网上以授权的方式销售，现阶段仍以实体经营为主，官方网站的网销是初次尝试，网销渠道开通的时间尚未明确”。而云南下关沱茶（集团）股份有限公司的网络营销也处于起步状态，仍以实体经营为主。公司的官方网站主要以展示公司的产品为主，并未涉及网上销售，只是有一个淘宝店的网址链接。这家已经两年前投入运营的网店，信用两钻，700多笔交易，显然不算多。

另外一家龙头企业昆明七彩云南庆沣祥茶业股份有限公司，现在也仍以实体经营为主。消费者可以通过该公司官方网站和淘宝网上的旗舰店购买到该公司产品。该公司网络部的郑先生向记者透露，“公司官方网站开始网销之路有2-3年，但网络销售占总销售额不足1%，由于实体经营和网络销售的价格一致，公司并不面临两种销售模式的利益平衡。”

值得一提的是，云南普洱茶（集团）有限公司的表现较为突出。“2010年以前公司电子商务成交额占全年交易额不到1%，经过1年的全方位改造运作，2010年电子商务成交额占了全年交易额的15%。2011年我们要将这个份额扩大到30%以上。”该公司电子商务负责人介绍，“2010年，公司电子商务才开始真正地运作起来，一年占全公司销售额15%的成绩就说明这个模式不容小觑。”

“伟大是熬出来的，咱不求伟大，但求不被潮流所抛弃，这就足够了。”
更多资讯来源于福建茶叶网www.fjtea.cn