“南茶北销” 茶企如何拓展茶叶北方市场？

 对于全国茶市场的总体来说，南方市场极度饱和，库存极其庞大，而北方市场的版图，以秦岭、淮河划线以北的区域，囊括华北、华东北部、东北、西北等市场，可谓幅员广阔，茶市场也相当有潜力。因此众多茶企开始纷纷选择“南茶北销”，努力想要打开北方市场。

秦岭淮河分割线下的差异

1.气候

北方夏季不太炎热，冬季气候寒冷，全年平均湿度小等各方面原因导致其体质更接近于“体液旱状态”，而南方全年的平均气温较高，湿度较大，尤其夏天湿度很大，持续时间也长。不喝茶很难抵消气候对身体造成的消极影响，这是一种气候适应的办法，所以也在一定程度上导致了茶市场的差异，南方更容易受到重视和宣传，而北方都只停留在基础的认识和舶来主义认知。

2.交通

以前南北交通不便，一般能喝到本地在这附近所产的茶，各地产茶不同，自然适应的饮茶方式就有所不同，所以也形成了不同的饮茶习惯。北方多旱地，降水较少而且很多区域都不种茶，甚至很多省份的茶叶产量都比不过南方一个产茶县的总量，而且成本较高，所以形成了南北茶市场的差异。

3.经济

普洱茶的进一步发展是在清朝普洱府的设立才高速发展，当时南北的经济差异已经显现出来了。而且我们可以看到当下喝普洱茶较多且比较讲究的大多数是码头商埠等经济贸易发达的区域，所以我们看到经济发展也是限制茶发展的一个门槛。

4.投资方式

在南方市场茶的发展历程中，投资一直扮演着很重要的角色，这当然也得益于南北方人理财观念的不同。

南方作为传统销区，茶除了品饮需求外还有投资需求。而在北方，投资需求要弱得多，一来茶在北方的普及大不如南方，而且没有这种传统。二来北方其后过于干燥，对于茶品的仓储陈化赖于周期过长。所以在当下以投资促进产业为主的普洱茶来说，在北方的拓展还处于初级阶段。

如何打开北方市场？

1.精准定位、精准营销

不同区域市场具备不同的区域特色，区域人群的性格、价值观、消费观存在较大差异，南方人会较多注重于价格、性价比等因素以决定购买行为，北方人相对较为看重面子、品质，而如何根据不同人群的性格、价值取向等进行精准定位，“俘获”消费者。

找到当地的爱喝茶的高端人群，并实现有效对接。喝茶，一人独酌，二人对饮，三人成品，本就是一个圈子性行为，不同的圈子，囊括商政界，金融、房地产、官员等，同样的圈子也存在南北差异，私密性也不同。如何通过各种手段与这些圈子进行有效对接，并形成长期合作关系，不仅需要当地经销商的支持，更需要品牌茶企发挥自我的经验优势、专业优势，以及主观能动性。纯粹以南方的经验来进行推广，是绝对不可能行得通的。

2.建立圈子

笔者经过对茶城以及茶叶市场的了解，北方的茶商更加满足于自身的顾客圈子，熟人圈子，有比较重的人情味，甚至有一种比较普遍的习惯：不能拒绝身边的人邀请他去喝酒。当然喝茶也一样，熟人的邀请，没有办法拒绝。

而在这种氛围中，每个圈子就会形成自己的意见领袖，而意见领袖们在圈内的影响也是举足轻重的。

所以，进入北方市场找合作伙伴时，一定要找当地具有影响力的意见领袖去发声，往往事半功倍。这也是在全国进行战略布局的企业，往往选择北方人担任该区域的营销总监、找某一类圈子意见领袖做经销商的原因。

3.多元化，新形态

所谓新形态，包含新的产品形态、营销形态等。新形态的形式有很多，所以给予茶企的机会也很多，相对来说难度也很大，因为每个过程都是陌生的全新的。蒙如可以通过当前的企事业单位进行拓展等等，因为在北方企事业单位在当地的影响力还是占据着很大的比重。这也需要茶企去深刻做对北方市场进行研究，并不是像以前一样走走过场。新形态这个点的难度很大，也是未来发展的一个趋势：多元化。

纵观当下，近年来北方人的生活水平得到了很大的提升，在茶方面的消费比重也越来越大，并且当下北方市场覆盖较多的还是以东北、新疆、北京以及西安等地为主，这几个地方较一致的就是都有历史的底蕴，当地人对茶的包容度很大，而且发展相对来说领先于北方其他区域。

此外，茶企还需要深刻认识到北方市场当下的状况。深刻了解到外部大环境，然后在做足基础推广。产品的细分要去研究不同群体的消费诉求了，再结合北方市场特有的格局，也许会有所突破。

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